Legyen bátorságod kirúgni a rossz ügyfeleidet
Bill Clinton kampánycsapata (ez még 1992-ben történt) három csoportra osztotta az USA 50 államát. Az első csoportba azokat az államokat sorolták, ahol egyértelmű volt a nyerési esélyük. A második csoportba azok kerültek, ahol egyértelmű volt az ellenfél nyerési esélye, és a harmadik csoportba pedig azok államok kerültek, ahol kiegyenlítettek voltak az esélyek. És mi köze van ennek a vevőinkhez? Hát az, hogy neked is szelektálnod kell a vevőid között!
Clinton csapata a következőket stratégiával közelített az egyes csoportokhoz:
Nyerő államok: Optimalizálták az erőforrás ráfordítást. Nem vitték túlzásba a kampányt, azt kommunikálták amit hallani szerettek volna. Nem törekedtek az eget rengető bejelentésekre, nem vitték túlzásba a reklámokat. Kis túlzással azt is mondhatjuk, hogy kedvesen megsimogatták a választók buksiját, elmondták, hogy minden oké, és hajrá. Tradicionális demokrata szimpatizáns államokról van szó. Nem szabad hibázni és a győzelem biztosított.
Vesztes államok: Minimalizálták az erőforrás ráfordítást. Elfogadták, hogy vannak államok, ahol egy demokrata jelölt nem képes nyerni. Az erőforrások – még Amerikában is – végesek, így oda nem öntöttek pénzt ahová fölösleges.
Küzdelmes államok: Itt azután mindent bele! Ezek voltak azok az államok, ahol mindenkinek a maximumot kellett nyújtani. Itt költötték el a legtöbb pénzt, és a legtöbb időt. Itt volt a legtöbb megjelenés, reklám, rendezvény, TV műsor, és itt végezték a legtöbb felmérést, közvélemény-kutatást, kontrollt, elemzést. Tudták, hogy rengeteget kell dolgozni a sikerért, de azt is tudták, hogy ha ezekben az államokban nem nyernek, akkor mindent elveszítenek.
Most repüljünk haza! Te hogyan kezeled az ügyfeleidet? Mindegyikkel ugyanannyit foglalkozol? (ez kizárt) Van egy javaslatom! Rúgd ki a rossz vevőidet! Küldd el azokat akik csak viszik a pénzt az energiát, és nem, vagy csak alig hoznak valamit. Például emelj nekik árat!
De akkor ki fog tőlem vásárolni?
A tényleges vevők. A valódi vevők. Akik vásárolni akarnak nem csak dumcsikázni. Akik már eldöntötték! Akik most már olyan kiszolgálást kapnak tőled, hogy eszük ágába sem jut máshová menni.
De ha nem hiszel nekem, akkor tedd meg a következőt:
Szedd össze azokat a vevőidet akik:
- Mindegy, hogy milyen árat adtál, mindíg alkudni próbáltak
- Mindig előálltak extra kérésekkel
- Sosem voltak teljesen megelégedve azzal, amit kaptak (hiába teljesítettél tökéletesen)
- Sosem tartották be azt, amiben megállapodtatok
És most próbáld meg kikalkulálni, hogy mennyit kerestél rajtuk! Ha őszintén és részletesen számolsz, akkor rá fogsz jönni, hogy nem velük kell töltened az idődet. Nem nekik kell adnod árajánlatot, nem velük kell találkoznod stb. Ne foglalkozz többé velük! Minden energiáddal koncentrálj a valódi vevőidre! Hidd el megéri!
